傳統保險代理人銷售模式的效率衰減 五大上市險企保費增速降為個位數

2021-09-16 08:37:53

今年上半年,五大上市險企保費增速降為個位數,新單增量和新業務價值無一例外出現下滑。雖然背后原因眾多,但傳統保險代理人銷售模式的效率衰減卻值得特別關注。

眾所周知,保險代理人數量的多寡在很大程度上一直是保險公司,特別是大型保險公司核心競爭力的重要體現。人力增員速度的快慢對險企的市場開拓和新保單銷售具有重要影響。從這個意義上來說,代理人的數量在某種意義上代表著保險公司的營銷能力,很多時候競爭的焦點也正在于此。不過據半年報數據,五大上市險企,即中國人壽、中國安、中國太保、新華保險和中國人保,其壽險代理人的數量出現了大幅減少,同比降幅接20%。

表面上看,造成上半年保險代理人數量大幅度下降的主要原因,可能包括疫情對人力增援的影響超過預期,經濟下行壓力加大等多因素疊加。但從長期看,保險代理人數量加快萎縮是一種正常且將持續的趨勢,這是中國保險業發展的必然選擇。

首先,保險業早已超越金融行業層面本義,在國家經濟發展的大格局中,成為新形勢下支持實體經濟和服務保障民生大計的重要金融工具。同時隨著對外開放速度的加快,保險業面臨的是將在中國這個大市場上與全球的勁敵過招。也就是說,保險業肩負的重任要求保險機構必須盡快在高質量發展的軌道上跑起來。如果此時還在單純追求用人力規模增加提升競爭力,在大數據時代熱衷用人力增援接力去服務經濟大局,這不僅跟不上時代,而且保障能力也會捉襟見肘,難以為繼。再加上人口紅利不斷走低的趨勢,一味做大人力增量的經營模式明顯不可取,也行不通了。

其次,當下中國進入了財富投資時代,保險是百姓穩健投資的必配金融產品,這需要專業人員來做業務和服務。但如果繼續為擴大銷售隊伍而大量招人,從業人員素質難以嚴格把控,泥沙俱下帶來的將是更多的銷售誤導和理賠糾紛,最終破壞的是保險業的聲譽,對拉動內需和共同富裕等目標的實現都會產生直接或間接的不利影響。

可以說,半年報顯露出的代理人數量大幅減少下的業績下滑、新單萎縮等現象不啻是對保險業弊端重重的人海戰術提出的一種警示。盡管未來一段時間內,保險代理人仍是保險機構營銷的主渠道,但人力資源的量減質升將是發展的大趨勢。

從目前情況看,頭部保險機構已經意識到粗放式的人海戰術難以持續,開始邁出改革的第一步。比如安壽險代理人隊伍分層精細化經營、中國人壽提質穩量壓實隊伍規模、中國太保以服務增值和科技賦能打造代理人生產力新動能等。此外,行業還啟動了獨立代理人模式,以及嘗試轉型保險科技來提升核心競爭力的方式,比如一些簡單重復的銷售理賠環節,逐漸被AI(人工智能)新技術替代等。但保險代理人領域的改革難度太大,目前收效甚微,尚需相當時間才可能調轉船頭。

總之,不論難度多大、等待時間多長,保險代理人模式轉型改革已無退路。推動代理人從數量比拼到質量重構,這將是保險業順應時代的最明智選擇。

(江 帆)

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